Cómo medir el ROI de un exhibidor en el punto de venta
Invertir en un exhibidor para punto de venta representa mucho más que fabricar una estructura para colocar productos.
Cuando una marca desarrolla un display, espera obtener un resultado comercial: mayor visibilidad, incremento en la rotación, más ventas, mejor posicionamiento o una mayor participación dentro del espacio de retail.
Por eso, medir el ROI de un exhibidor permite determinar si la inversión realmente está generando resultados y proporciona información útil para optimizar futuras campañas.
¿Qué significa ROI?
ROI significa Return on Investment, o retorno sobre la inversión.
En términos sencillos, permite comparar cuánto se obtuvo frente a cuánto se invirtió.
Una fórmula básica es:
ROI = (Ganancia obtenida – Inversión) / Inversión × 100
Por ejemplo, si una marca invierte $50,000 en una campaña de exhibición y obtiene $80,000 de ganancia atribuible a ella:
ROI = ($80,000 – $50,000) / $50,000 × 100 = 60%
Esto significa que la inversión generó un retorno del 60%.
Sin embargo, medir el rendimiento de un exhibidor requiere ir más allá de las ventas totales.
¿Por qué es importante medir el rendimiento de un exhibidor?
Un exhibidor puede estar diseñado correctamente y aun así no generar los resultados esperados.
La causa puede estar en diferentes factores:
- Mala ubicación.
- Poca disponibilidad de producto.
- Mensaje poco claro.
- Precio poco competitivo.
- Falta de promoción.
- Diseño poco atractivo.
- Baja circulación en la zona seleccionada.
- Problemas de reposición.
Medir resultados ayuda a identificar qué parte de la estrategia está funcionando y cuál necesita modificarse.
1. Mide las ventas antes y después
Una de las primeras métricas que debes analizar es la variación de ventas.
Establece una línea base antes de colocar el exhibidor y compárala con las ventas durante la campaña.
Por ejemplo:
Antes: 500 unidades mensuales.
Durante la campaña: 700 unidades mensuales.
El incremento fue de 200 unidades, equivalente a un crecimiento del 40%.
Esta comparación proporciona una primera referencia sobre el impacto de la exhibición.
2. Analiza la rotación del producto
No todas las campañas tienen como objetivo aumentar inmediatamente los ingresos.
En algunos casos, el objetivo puede ser acelerar la rotación de inventario.
La rotación permite conocer qué tan rápido se están desplazando las unidades.
Un exhibidor que facilite la identificación y acceso al producto puede contribuir a mejorar este indicador.
3. Compara diferentes ubicaciones
La ubicación puede cambiar completamente el desempeño de una exhibición.
Un mismo exhibidor puede tener resultados diferentes dependiendo de si se encuentra:
- Cerca de la entrada.
- En un pasillo principal.
- En una cabecera.
- Cerca de cajas.
- En una zona secundaria.
Por eso, cuando sea posible, conviene comparar resultados entre diferentes ubicaciones.
4. Calcula el costo por unidad adicional vendida
Esta métrica permite relacionar directamente la inversión del exhibidor con el incremento en ventas.
Supongamos que:
- Inversión en exhibición: $30,000.
- Incremento de ventas: 1,500 unidades.
El costo asociado por cada unidad adicional sería:
$30,000 ÷ 1,500 = $20 por unidad.
Esta información puede utilizarse para comparar la eficiencia de diferentes formatos de exhibición.
5. Mide la duración de la campaña
El tiempo también importa.
Una inversión que genera buenos resultados durante seis meses puede tener una rentabilidad diferente a otra que produce el mismo resultado durante cuatro semanas.
Por eso, es recomendable registrar:
- Fecha de instalación.
- Fecha de retiro.
- Ventas durante la campaña.
- Unidades vendidas.
- Inversión total.
- Costos adicionales.
6. Considera el impacto en la marca
No todos los beneficios de un exhibidor aparecen inmediatamente en las ventas.
Una buena exhibición también puede contribuir a:
- Mayor visibilidad.
- Reconocimiento de marca.
- Presentación del producto.
- Comunicación de promociones.
- Experiencia del consumidor.
- Diferenciación frente a competidores.
Estos elementos pueden complementar las métricas estrictamente financieras.
¿Qué KPIs puedes utilizar?
Para evaluar una campaña de exhibición, puedes utilizar diferentes indicadores.
Ventas incrementales
Mide cuánto aumentaron las ventas durante la campaña frente al periodo de referencia.
Unidades vendidas
Permite conocer el volumen adicional generado.
Rotación
Indica qué tan rápido se desplaza el inventario.
ROI
Relaciona la ganancia generada con la inversión realizada.
Costo por unidad incremental
Permite conocer cuánto costó generar cada unidad adicional vendida.
Permanencia
Mide cuánto tiempo estuvo activa la exhibición.
Disponibilidad
Permite identificar si el producto estuvo disponible para el consumidor durante la campaña.
El diseño también influye en el rendimiento
Medir el ROI no significa que el análisis deba comenzar después de fabricar el exhibidor.
La estructura y el diseño visual deben desarrollarse pensando en el objetivo comercial.
Un exhibidor debe considerar aspectos como:
- Visibilidad del producto.
- Facilidad de reposición.
- Resistencia.
- Capacidad.
- Distribución.
- Comunicación visual.
- Adaptación al espacio.
Ideas Display trabaja precisamente en el desarrollo estructural y visual de soluciones para punto de venta, buscando combinar funcionalidad, presentación y necesidades específicas de cada proyecto.
¿Cómo hacer una prueba antes de producir a gran escala?
Una estrategia interesante consiste en realizar una prueba piloto.
En lugar de implementar inmediatamente una solución en todos los puntos de venta, puedes seleccionar un grupo de establecimientos y comparar su desempeño con otro grupo que no utilice el exhibidor.
Por ejemplo:
Grupo A: tiendas con exhibidor.
Grupo B: tiendas sin exhibidor.
Después de un periodo determinado, compara las ventas y otros indicadores.
Esto permite obtener información más útil para decidir si conviene escalar la estrategia.
El ROI no depende únicamente del exhibidor
Es importante entender que un display no trabaja de manera aislada.
El resultado final puede depender de la combinación de:
Producto + precio + promoción + ubicación + disponibilidad + exhibición.
Por eso, si una campaña no genera los resultados esperados, no necesariamente significa que el exhibidor haya sido un fracaso.
Puede existir un problema en otro punto de la estrategia comercial.
Convierte tus exhibidores en decisiones basadas en datos
Medir el ROI permite dejar atrás decisiones basadas únicamente en percepción.
En lugar de preguntar:
“¿Se ve bien el exhibidor?”
puedes comenzar a preguntar:
“¿Qué resultados está generando?”
Esta diferencia cambia la forma de entender el material POP y permite tomar mejores decisiones para futuras campañas.
Una exhibición debe ser atractiva, pero también funcional y alineada con los objetivos comerciales de la marca.
En Ideas Display, las soluciones de punto de venta se desarrollan considerando las necesidades específicas del producto, canal y proyecto, con alternativas que incluyen Floor Display, Counter Mostrador, Pallets, Charolas y otras soluciones.
Si quieres desarrollar una solución de exhibición pensada para generar impacto en el punto de venta, contacta a Ideas Display y convierte cada espacio de exhibición en una oportunidad comercial.
Preguntas frecuentes sobre el ROI de los exhibidores
¿Cómo se calcula el ROI de un exhibidor?
La fórmula básica es: (ganancia obtenida – inversión) / inversión × 100. Para obtener un análisis más preciso también conviene considerar ventas incrementales, duración de la campaña y otros costos asociados.
¿Qué KPI debo medir en una campaña de exhibición?
Algunos de los principales son ventas incrementales, unidades vendidas, rotación, ROI, costo por unidad adicional, disponibilidad y duración de la campaña.
¿Cómo sé si un exhibidor está funcionando?
Compara los resultados antes y después de instalarlo y, cuando sea posible, utiliza grupos de prueba para comparar tiendas con y sin exhibición.
¿La ubicación afecta el ROI?
Sí. La ubicación puede influir considerablemente en la visibilidad y exposición del producto, por lo que debe considerarse como parte de la estrategia.
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