Ubicación estratégica en Trade Marketing
En Trade Marketing, la ubicación estratégica de los productos dentro del punto de venta (ya sea en tiendas físicas o en plataformas digitales) juega un papel fundamental en la optimización de las ventas y en el impulso de la demanda. Esta estrategia tiene como objetivo garantizar que los productos estén en el lugar adecuado, en el momento adecuado, para maximizar su visibilidad, accesibilidad y atractivo para los consumidores.
1. Puntos de Alta Visibilidad
- Cerca de la Caja Registradora: Colocar productos cerca de las cajas, especialmente los de impulso (como chicles, golosinas, o pequeños artículos de última hora), aumenta la probabilidad de compras impulsivas. Los clientes que ya están en el proceso de pago son más propensos a agregar estos productos a su carrito.
- Ubicación en Pasillos Principales: Los pasillos de alto tráfico son claves. Los productos que se colocan en estas áreas suelen tener más visibilidad y, por ende, mayores posibilidades de ser seleccionados. Esto es especialmente útil en promociones temporales o lanzamientos de productos.
- Zonas de Exhibición Especial: Se pueden crear exhibiciones temporales en áreas estratégicas del punto de venta, como cerca de las entradas o en puntos de espera, donde el consumidor tiene más tiempo para visualizar y considerar los productos.
2. Ubicación en el Estante (Estantes Primarios vs. Secundarios)
- Estantes a la Altura de los Ojos: Los estudios de comportamiento del consumidor muestran que los productos colocados a la altura de los ojos (o ligeramente por encima) tienen más probabilidades de ser comprados. Esto se debe a que es lo primero que el consumidor ve al caminar por los pasillos.
- Estantes Inferiores y Superiores: Los productos en estantes más bajos o más altos pueden ser menos visibles, pero a menudo son ideales para productos dirigidos a clientes más específicos o para aquellos con un precio más bajo. También se pueden usar para productos en promoción o de bajo margen.
3. Categorías y Segmentación de Productos
- Gestión por Categorías: Ubicar los productos dentro de su categoría correspondiente y asegurarse de que estén bien organizados puede hacer que los consumidores encuentren más fácilmente lo que buscan. La correcta clasificación por tipo de producto, uso o marca genera una experiencia de compra más fluida.
- Productos Complementarios: Colocar productos complementarios cerca unos de otros aumenta la probabilidad de ventas cruzadas. Por ejemplo, poner un set de tijeras junto a las hojas de papel o productos de limpieza junto a los desinfectantes.
4. Uso de Exhibidores de Cartón y Displays Especiales
- Los exhibidores de cartón y los displays temporales son una excelente manera de aumentar la visibilidad de los productos en lugares estratégicos. Estos pueden ser colocados en zonas de alto tráfico o cerca de productos populares para captar la atención de los consumidores.
- El uso de exhibidores personalizados puede crear un impacto visual atractivo, lo que hace que el producto se destaque en medio de una amplia oferta de productos similares.
5. Zonas de Impulso (Oportunidades de Compra Espontánea)
- Los displays de impulso son cruciales para generar compras no planificadas. Poner productos de bajo costo o nuevos productos en áreas como pasillos cercanos a la entrada, en las zonas de pago o en la salida de la tienda puede incentivar a los consumidores a realizar una compra adicional.
- Posicionamiento de Productos Nuevos: Los nuevos lanzamientos de productos deben ser colocados en lugares prominentes para atraer la atención inmediata de los consumidores, como en el final de los pasillos o cerca de áreas de alta visibilidad.
6. Promociones y Ofertas Especiales
- La ubicación de promociones y ofertas especiales también debe ser estratégica. Colocarlas en lugares como cabeceras de pasillos o zonas de descuento asegura que los consumidores las vean y se sientan atraídos por ellas.
- Paquetes Promocionales: Las promociones que incluyen ofertas combinadas o descuentos por volumen pueden destacarse en puntos de venta con gran afluencia de clientes, como las zonas de entrada o las mesas centrales.
7. La Ubicación en el Canal Digital (E-commerce)
- En el comercio electrónico, la ubicación estratégica se refiere a cómo los productos están organizados dentro de la plataforma. Los productos deben ser fáciles de encontrar a través de categorías claras, búsquedas optimizadas, y recomendaciones basadas en preferencias del consumidor.
- Posicionamiento en la Página de Inicio o Categorías Principales: Productos destacados o en promoción deben aparecer en lugares visibles, como banners, promociones especiales o secciones destacadas dentro de las categorías principales.
- Publicidad Personalizada y Recomendaciones: Usar técnicas como recomendaciones de productos similares o complementarios en la página de producto o en el carrito de compras puede aumentar la conversión.
